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盤點:B2B海外KOL營銷前一定要了解的10件事
A5創業網發布時間:2020年07月09日 09:24:42

(網經社訊)由于付費廣告的費用在增加,并且在有效性也呈現下降的趨勢,因此很多B2B的企業都開始通過海外KOL營銷進行推廣。這種營銷方式存在一些很大的挑戰,包括可擴展性和可見性等。盡管絕大多數營銷人員都將KOL營銷集中使用在B2C上,但實際上,對B2B而言,網紅營銷比B2C更重要。在本文中,深圳熱點營銷小編將帶您了解B2B海外KOL營銷不得不知的10件事,以及它為什么有別于B2C網紅營銷。

1. 請延長您期望的海外KOL營銷起作用的時間

由于B2B購買決策所涉及的因素通常比消費者購買更為細微和全面,因此B2B網紅營銷的影響自然需要更長的時間才能扎根。從理論上講,消費品公司可以立即購買Instagram上網紅推廣的比基尼。但現實中,這不適用于B2B的營銷人員決策方式。此外,由于大多數B2B購買涉及多個決策者,因此B2B網紅營銷的影響可能需要更長的時間才能觸及到這些人中的少部分。這就是為什么我們營銷人員應該與更多KOL合作的原因。根據Convince&Convert的策略師的估計,您對B2B網紅營銷起作用的時間范圍至少應該放在6個月之后。這與B2C(可能只要30天)有很大不同。

2. 首先尋找現有擁護者

很多公司太渴望從現有生態系統之外尋找“新鮮”的網紅。但在許多情況下,現有的網紅已經與品牌建立了某種聯系。一旦知道了為什么要從事B2B網紅營銷,就應該仔細分析和評估您的現有客戶,粉絲,業務合作伙伴和員工,以尋求對品牌的用戶。使用Cision或FollowerWonk之類的工具來檢查在Twitter上關注該品牌的每個人的相對社會影響力,就可以產生精準的洞察分析。如今,社交閑聊過于分散,以至于有影響力的人完全有可能在甚至不知道您的品牌的情況下談論您的品牌,所以您需要努力識別這部分人。這些人構成了潛在的B2B網紅的第一批,因為他們已經具有公認的親和力。

3. 考慮誰影響您的客戶

廣告是要影響潛在客戶,如果您弄清楚哪位網紅將真正引起用戶的共鳴,這有助于了解您的客戶會收聽、閱讀和觀看誰。Affinio軟件可以用來確定誰能影響某個品牌的粉絲,并使用該列表來幫助選擇播客。但是,如果您不想購買軟件許可證來進行這種分析,請使用Typeform或類似工具對您的客戶進行快速調查。具體詢問他們的偏好,建議您添加一個有關信任的問題,例如:“在您已確認您聽/讀/看的B2B網紅列表中,請按信任程度對他們進行排名?!边@是非常有用的信息,因為KOL營銷都與客戶的信任有關。當然,更節省時間和精力的方式是去找靠譜的海外網紅營銷機構,而深圳熱點營銷無疑能為您精準匹配網紅,以及高效落地推廣方案。

4. 不要只關注社交媒體力量

社交媒體的覆蓋率通常被用作影響力的關鍵指標,但這絕不是衡量B2B網紅營銷可行性的唯一方法。實際上,世界上一些最有影響力的網紅在社交媒體上不一定活躍。例如,在市場營銷方面,Seth Godin是頭部網紅。然而,他幾乎不使用社交媒體。當您創建B2B網紅營銷計劃時,您還可以考慮可能不是社交媒體網紅但受人尊敬的作家,演講者,思想家,播客和研究人員的潛在參與者。是的,使用社交網絡足跡作為唯一標準可以更輕松,更快速地找到網紅,但是這可能會錯過許多客戶所尊敬的真正有影響力的人。

5. 創建B2B網紅檔案

列出潛在KOL列表之后,使用一致的數據和通用格式進行比較將非常有用,它將包含所有候選KOL的優勢,劣勢和推廣歷史。對于每個人,圖表都應包括:社交平臺、參與度、涵蓋的主題、使用的主題標簽、位置、表現最佳的相關帖子/內容、KOL的合作歷史、任何紅旗或警告標志、非社交媒體平臺,例如書籍,演講,播客、媒體報道、您對KOL與您的客戶的相關性的研究結果。

6. 了解B2B網紅是否有合作沖突

許多B2C網紅會通過推薦產品來謀生,而B2B影響者營銷并非如此。大多數B2B網紅都有“日常工作”,而他們走紅的原因也通常是由于在本職工作上發的帖。在某些情況下,KOL可以是獨資經營者或可以經營公司,由于現有關系,公司合作伙伴關系或工作限制,B2B網紅營銷計劃很有可能會遇到這樣的情況,即想合作的KOL因為競爭關系無法參與。這就是為什么您需要確保給自己足夠的時間來發現并簽下B2B紅人的另一個原因。根據我們的估計,60天是研究和接觸網紅所需的最短時間,更快的方式是去尋求海外KOL營銷機構,這會幫您節省很多找到精準的KOL的時間。

7. 利用趨勢和預測和紅人建立聯系

首次與B2B網紅合作時,明智的做法是和他們逐步建立合作關系。除非他們已經是品牌的擁護者,否則他們不太可能立即為您的品牌賣力吆喝。更好的方法是通過匯集精選的紅人創意來和他們聯系。這是建立關系重要的第一步,因為它不需要大量的KOL的時間,而且可以很好地讓紅人了解品牌,產品和信息。在獲得初步趨勢/預測報告的成功后,請增強和紅人的關系,包括更詳細和全面的內容共同創建和推廣。另外,如果您有以品牌為主導的播客,那么這是與潛在KOL破冰的另一種好方法。

8. 花時間對KOL進行產品教育

務必要花時間真正地對B2B網紅營銷計劃中的相關人員進行有關公司,產品,客戶,競爭對手和文化的教育。不幸的是,這一步被很多人忽視了。很多品牌可能認為,這么多的教育時間可能會是強加給網紅的。但是根據我們的經驗,如果KOL真正與公司打交道,他們有兩個原因想盡可能多地了解。首先,最好的KOL對行業和公司都抱有真正的熱情,因此,花時間學習更多關于內部和外部的知識是一種樂趣而不是負擔。其次,B2B網紅,特別是那些有一定經驗的人,知道他們學的越多,他們就越有用,因為他們將能夠用自己的話更好地講述公司故事。

9. 專注于共同創造

B2B網紅營銷最好的方法是找到合適的KOL并對其進行產品教育。接下來,明確說明您希望與網紅達成的目標以及原因。然后,認真傾聽。讓網紅提出有關如何創建有趣的內容,如何促進活動,與主要客戶互動,如何促進銷售等方面的想法。讓他們向您介紹想法。這比您和您的營銷團隊制定內容計劃并只是招募KOL來放大效果要好得多。有影響力的人共同創造能有更好的成果,并且對于KOL而言,這也更加有趣。

10. 吸引有影響力的品牌

在大多數情況下,您會向外“招募”您的KOL。但不必每次都這樣。實際上,在歷史上一些最成功的KOL營銷中,公司創造了足夠多的精彩內容,建立了強大的社區,足以吸引有影響力的人出現并參與,而無需要求他們這樣做。Inbound.org社區就是這種在實踐中吸引網紅的例子。就像Kim Kardashian收集了奇怪的嬰兒名字一樣,Joe Pulizzi的Content Marketing World和Mike Stelzner的Social Media Marketing World收集了媒體紅人的名字。這些活動足夠好,以至于有影響力的人都想去那里。(編選:網經社)

基于“電數寶”(DATA.100EC.CN)電商大數據庫,網經社電子商務研究中心發布《2019年度中國社交電商市場數據報告》。報告顯示,2019年我國社交電商市場規模超2萬億元。目前社交電商市場主要的玩家包括:1)拼購型:拼多多、京東拼購、京喜、蘇寧拼購、淘寶特價版、小鵝拼拼、國美美店、松鼠拼拼、51拼團、全民拼團、每日拼拼、網易一起拼等;2)分銷型:愛庫存、斑馬會員、貝店、芬香、花生日記、未來集市、達令家、粉象生活、楚楚推、萬色城、洋蔥OMALL等;3)社區型:小紅書商城、寶寶樹、考拉精選、年糕媽媽、有好東西、你我您、食享會、十薈團、鄰鄰壹、小區樂、誼品生鮮、興盛優選、每日一淘、小紅唇、得物App等;4)導購型:返利網、什么值得買、一淘網、淘粉吧、識貨網、惠惠等;5)工具型:有贊、微盟、點點客、可可奇貨、無敵掌柜等。

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