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分析:為何賣家沉迷于主播帶貨?
大麥運營觀發布時間:2020年07月08日 09:30:26

(網經社訊)7月7日,如今直播帶貨是越來越火,從網紅到明星,都參與到了直播電商的熱潮中。賣家也開始追趕潮流,紛紛沉迷于主播帶貨。本文作者結合過往經歷,和大家聊一聊直播電商行業的現狀和一些建議。

為什么賣家沉迷于主播帶貨

為什么很多上世紀很火的企業,現在突然不火了?

因為他們大概率知道央視投個標王,廣告燒邊全世界然后訂單就來了的故事,但要搞精細化的運營那可就兩眼一摸黑了——這樣的案例幾乎數不勝數。

有個朋友做了個內容付費課程,內容體系都設計好了(具體的課程內容就不講了,大概主要是針對某一類垂直人群的);這幫人痛點明確,并且也知道他們在哪,付費能力和市場容量都有,也有一些已經商業化的案例??偟膩碚f不算是藍海,但收益預期還是可以的。

但我這朋友,不知道該具體怎么推給目標受眾,讓我幫忙參謀一下。

根據他的項目書,我大概簡單的整理了一下運營方案。

說出來沒什么特別的招術,就是找一些課程分銷商,搞一些分銷體系,然后把課程體系推出去。

后來我把方案給他講了一遍,發現對于互聯網人來講的基本商業思路,圈外人聽著感覺怎么這么不靠譜呢?

分銷、邀請、返利、轉發率、送達量,一大堆的專業數據要去分析,想想頭都大!

若干天后,他告訴我,他找了個某某行業內的江湖大佬,希望能通過大佬的資源整合能力,從體系內直接推下去。

我想了想, 沒毛病。

對于大多數產品供應商而言,你讓他聽那些要靠廣撒網,完全不可預期的推送量、轉化率、客單價這么復雜的體系去打透一個商業邏輯太難了。

所以現在大多數有貨或者對于精細化運營能力不夠的商家,都希望把賣貨的事交給主播,自己只管發貨就行了。

你看,這個邏輯其實很容易理解。

——這也是為什么現在商家都想找大主播帶貨的原因。

直播電商的現狀

直播帶貨的三個參與者:主播、商家、消費者。

這三者之間真的能共贏嗎?

我覺得真夠嗆。

這三者之間一般有以下幾種組合:

  1. 商家要賺錢,主播要賺錢,消費者也沒省啥錢

  2. 商家清庫存,主播要賺錢,消費者買到物美價廉

  3. 商家要賺錢,主播白折騰,消費者買到物美價廉

  4. 商家要賺錢,主播要賺錢,消費者買到物美價廉

你看,在上面4種情況中,第4種是違背客觀邏輯的,這種情況幾乎不可能出現。

第3種情況出現的概率也不大,畢竟主播看似就是露露臉,但背后的很多成本也不低,而且大多數主播是通過信息不對稱來進行收割坑位費或者銷售返點的。

說難聽點:主播帶貨就是流量變現,流量這玩意也是有成本。即使是機器刷的流利,這玩意就是他們安身立命的根本,如果不賺錢,誰給你費那功夫去?

直播電商怎么了?

這種情況下就只剩1和2,要不消費者其實也沒省錢啥,要不商家清庫存賠錢心在滴血。

第1種情況最理想的結果是:消費者買到的產品,和在普通淘寶電商節買到的價格差不多,質量差不多。

但最壞的情況是買到殘次品,在生鮮、海鮮等這類的非標品品類里出現的概率應該超過80%以上了(這數據我是編的,沒有來源,僅僅是因為我干過3年生鮮電商),你看到的和你收到的永遠不會一樣。

你琢磨一下:你要是賣蘋果,你展示出來的肯定是整個果園里最大最甜的,這是基本邏輯對吧?

直播電商怎么了?

第2種情況要是真讓消費者遇到,那簡直就是撿到寶了,而且這種情況會越來越常見。

出口商遇到困難這是大家有目共睹的,具體原因主要就是疫情啊,貿易戰之類的。

但總而言之,全球經濟疲軟,消費能力下行,而產能依然很足,帶來的問題就是庫存壓力大。某些商家為了盡快回籠資金,30塊錢進了一倉庫的貨,完全有可能20塊錢賠本拿現金回來——畢竟相對于庫爛貨里,便宜賣出去就是利潤。

有人說,我信你個鬼!那電商平臺作為中間商,不就和商家、消費者實現了很好的共贏嗎?

其實吧,如果你真的有時間看看大公司的報表,你會發現想要做大的中間商都是不怎么賺錢的。

比如京東老被吐槽每年虧損XX億,就是真實可查的數據。至于報表上總有盈利,那是因為有別的收入。

無論是李佳Q、威Y、羅老師,甚至是京東、阿里,其實他們都跳不出這個圈,這是他們世界維度的“牛頓定律”。

對于未來的建議

有品牌商問我有什么建議,當然問的比較隱晦,但我猜大概是想問怎么又能出貨,又能賺錢。

其實真的沒什么好的建議,畢竟如果你真的能找到一線大主播的話,那其實這問題你根本犯不著問我。

對于很多商家來說,找大主播被騙的經歷應該是不少了。

一般的小主播,知名度不夠,再加上信息不對稱,給你的項目書上介紹一場直播賣幾十萬,你基本也沒有辨別的能力。

但考慮到你現在死馬當成活馬醫,再加上人家漂亮的項目書一包裝,銷售人員的話術一忽悠,你就”上當”了。

直播這行業真的能持久嗎?

我相信能,但不會是現在這種魚龍混雜的方式。

現在直播行業的現狀,頗有點2012年電商大戰的情形,但相信洗牌來的也會很快。

技術行業有個區線,大概如下圖:

這張圖不解釋應該大家也很清楚,直播行業目前就處在一直快速爬升階段,這時候魚龍混雜是完全可以理解的。

直播電商怎么了?

至于商家,我的建議是:直播賣貨沒問題,但不要把賣貨交給第三方的主播。如果想要在上面的第三區線上做的好,可以嘗試自己搞!

你的產品是你的門面,你的品牌是你的門面,你的臉和聲音同樣是你的門面。

舉個例子:直播是你對外發聲的渠道,它應該屬于新媒體的一個變種,作用和微博、公眾號是一樣的,自己親自運營沒什么問題吧?尤其是對于產品同質化日益嚴重的今天,品牌商真的有必要以內容商品化的思維,去打造一個屬于自己的直播品牌。

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基于“電數寶”(DATA.100EC.CN)電商大數據庫,網經社電子商務研究中心發布《2019年度中國社交電商市場數據報告》。報告顯示,2019年我國社交電商市場規模超2萬億元。目前社交電商市場主要的玩家包括:1)拼購型:拼多多、京東拼購、京喜、蘇寧拼購、淘寶特價版、小鵝拼拼、國美美店、松鼠拼拼、51拼團、全民拼團、每日拼拼、網易一起拼等;2)分銷型:愛庫存、斑馬會員、貝店、芬香、花生日記、未來集市、達令家、粉象生活、楚楚推、萬色城、洋蔥OMALL等;3)社區型:小紅書商城、寶寶樹、考拉精選、年糕媽媽、有好東西、你我您、食享會、十薈團、鄰鄰壹、小區樂、誼品生鮮、興盛優選、每日一淘、小紅唇、得物App等;4)導購型:返利網、什么值得買、一淘網、淘粉吧、識貨網、惠惠等;5)工具型:有贊、微盟、點點客、可可奇貨、無敵掌柜等。

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